Wissenschaftliche Literatur Kundenbeziehung

Frank Michael Hesse

Kundenbeziehungsmanagement im stationären Einzelhandel

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Der stationäre Einzelhandel steht hinsichtlich der Ausgestaltung von Kundenbeziehungen vor zentralen Herausforderungen. Diese können durch aktuell angewandte CRM-Konzepte nur unzureichend bewältigt werden. So lag im stationären Einzelhandel traditionell eine Vielzahl an Kundeninformationen durch den persönlichen Kontakt mit den Mitarbeitern vor. Diese Art der Beziehungsausgestaltung ist jedoch einer weitgehenden Anonymisierung gewichen. [...]

Johannes Appelmann

Bilanzierung von Kundenbeziehungen

Eine kritische Untersuchung des Ansatzes und der Bewertung kundenorientierter immaterieller Vermögenswerte im Rahmen der Kaufpreisallokation bei Unternehmenszusammenschlüssen nach IFRS

Internationale Rechnungslegung

Nach IFRS 3 hat der Erwerber die im Rahmen eines Unternehmenszusammenschlusses erworbenen Vermögenswerte und übernommenen Schulden in seinem IFRS-Abschluss anzusetzen und mit ihrem Fair Value zu bewerten, wobei eine positive Differenz zwischen dem Kaufpreis und dem Fair Value des erworbenen Nettovermögens als Geschäfts- oder Firmenwert auszuweisen ist (sog. Kaufpreisallokation).

Hierbei strebt der Standardsetter durch eine Entschärfung der Ansatzvoraussetzungen…

Horst-Florian Teja Jaeck

Wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen

Berechnung des Customer Lifetime Value und Einsatz als Steuerungsgröße im CRM

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Erfolgreiches Customer Relationship Management (CRM) fokussiert den Auf- und Ausbau langfristig profitabler Kundenbeziehungen. Eine Kundenbeziehung durchläuft mehrere charakteristische Phasen, die im Kundenbeziehungs-Lebenszyklus idealtypisch dargestellt sind. Sie erfordern jeweils spezifische CRM-Maßnahmen, die Investitionen in diese Kundenbeziehung darstellen und sich langfristig amortisieren müssen.

Um diese CRM-Investitionen effizient steuern zu können, muss…

Sandra Pocsay

Kundenbeziehungsmanagement im Großhandel

Eine empirische Untersuchung der dyadischen und der Netzwerkebene am Beispiel des Automotive-Aftermarket

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Wenngleich bereits seit vielen Jahren sowohl in der wissenschaftlichen Literatur als auch in der unternehmerischen Praxis die Exklusion des Großhandels aus der Wertschöpfungskette diskutiert wird, nimmt diese Wirtschaftsstufe doch gerade in Branchen eine zentrale Rolle ein, in denen eine klein strukturierte, stark fragmentierte Kundengruppe zu bedienen ist. Insbesondere gegenüber kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) stellt der Großhandel eine entscheidende Kraft in der…

Mona Hagebölling

Taktische Kündigung von vertraglichen Dienstleistungen

Theoretische Fundierung und empirische Analyse

Studien zum Konsumentenverhalten

In Märkten mit hoher Wettbewerbsintensität setzen Dienstleister oft auf zielgruppenspezifische Preispolitik. Neue Kunden werden mit attraktiven Promotions gelockt und abgewanderte Kunden mit Prämien zurückgewonnen, die im Vergleich zu den Konditionen von Bestandskunden ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Bestehende Kunden nehmen dies wahr, erhalten jedoch selbst keine Vergünstigungen für ihre Treue.

Anstatt sich den von den Anbietern geschaffenen…

Fabian Lehnert

Kundenbindungsmanagement

Ein länder- und branchenübergreifendes metaanalytisches Strukturgleichungsmodell (MASEM) zur Analyse der Determinanten von Kundenbindung

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Bindung von Kunden an einen Anbieter sowie das Management von Geschäftsbeziehungen gelten als fundamentale Ressourcen für nachhaltige Wettbewerbsvorteile von Unternehmen und stellen wichtige marketingtheoretische Forschungsfelder dar. Insbesondere im Marketing und Vertrieb kann Kundenbindung daher als Kernaufgabe angesehen werden.

Zur Erreichung einer erfolgreichen Kundenbindung ist es allerdings von essentieller Bedeutung, zu wissen, welche Faktoren die…

Benjamin Zimmermann

Innovative Public Private Partnerships als Business Development Strategie

Schriftenreihe zum Business Development

Marktdynamiken wie die Nachhaltigkeit und die Urbanisierung verändern städtische Lebensformen und die Nachfrage nach einer nachhaltigen und digitalen Daseinsvorsorge. Städte und Kommunen werden dadurch zu attraktiven Wachstumsmärkten. Um vorhandene Wachstumspotenziale zu heben, werden innovative Public Private Partnerships (PPP) von Unternehmen als neuartige Kooperationsform und strategisches Instrument zur Erschließung der Stadt als Markt herangezogen. [...]

Martin Hinsch

Die Entwicklung von Kundenbeziehungen in der Nachfolge mittelständischer Familienunternehmen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

In Familienunternehmen sind die Beziehungen zu Geschäftspartnern nicht selten durch enge persönliche, teilweise private Kontakte geprägt. Im Zuge der Unternehmensnachfolge lösen sich die bestehenden Kooperationsstrukturen und Vertrauensbeziehungen mit Ausscheiden des Seniors teilweise auf. Da eine Neuausrichtung auf den Nachfolger mit Zeit, Kosten, Mühen und sozialer Anpassungsbereitschaft verbunden ist, stellt sich die Frage, inwieweit die Geschäftsübergabe auf den…

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt, die vor dem Hintergrund begrenzter Marketing- und Vertriebsbudgets von hoher Bedeutung sind. Im Industriegüterbereich sind…

Sarah-Magdalena Leschke

Marketingabhängige Kundenwertbestimmung für Banken

Modellierung des Zusammenhangs von Preisstrategie und Customer Lifetime Value (CLV) unter Berücksichtigung demografischer Effekte

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Im Zentrum dieser Studie steht die Entwicklung eines Kundenbewertungsmodells für Banken, mit dem sowohl demografische Veränderungen als auch der Effekt von Marketingmaßnahmen gemeinsam betrachtet werden können. Die Veränderungen in der Bevölkerungsstruktur wirken sich auf die Zusammensetzung des Kundenstamms und die Nachfrage von Bankleistungen aus. Gleichzeitig beeinflusst der Einsatz von Marketingmaßnahmen das Verhalten der Bankkunden hinsichtlich der Leistungsnutzung…