Dissertation: The Role of Digitalization within Business Development

The Role of Digitalization within Business Development

Schriftenreihe zum Business Development, Band 2

Hamburg 2017, 200 Seiten
ISBN 978-3-8300-9706-8

Business Development, Digitalization, Digital Transformation, Industrial Sales Process, Industrieller Vertriebsprozess, Qualitative Comparative Analysis, Strategie, Strategy

Zum Inhalt

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Für Unternehmen stellt die zunehmende Digitalisierung, die alle Bereiche der Geschäftstätigkeit tangiert, sowohl Chance als auch Herausforderung dar. Viele Märkte sind durch hohen Wettbewerbsdruck, stagnierende Wachstumsraten und die Notwendigkeit für schnelle Markteinführungen und Innovationsdruck gekennzeichnet, wodurch der Fähigkeit, neue Wachstumsmöglichkeiten zu identifizieren und umzusetzen, eine besondere Bedeutung beigemessen wird. In vielen Unternehmen wird die Suche nach neuen Wachstumsmöglichkeiten als Business Development verstanden.

Unter Berücksichtigung der aktuellen Herausforderungen widmet sich das Buch der Frage, welche Bedeutung Digitalisierung und der entsprechende Einsatz digitaler Technologien im Rahmen von Business Development für Unternehmen haben kann. Gleichwohl der praktischen Relevanz steht die wissenschaftlich fundierte Auseinandersetzung mit dem Thema Digitalisierung und Business Development noch am Anfang. Im Rahmen von vier empirischen Studien wurde der Frage nachgegangen, wie Unternehmen durch den Einsatz von Digitalisierung und digitaler Technologien Business Development realisieren können. Hierzu wurde in Studie 1 das Verständnis und Implementierungsstrategien von Business Development für eine umfassende Status-quo Analyse von Business Development in Unternehmen untersucht. Die zweite Studie thematisiert die Frage, wie Unternehmen ihre digitale Transformation über die Integration digitaler Technologien in Geschäftsaktivitäten forcieren. Im Rahmen der dritten Studie wurde auf Basis einer qualitativen Studie untersucht, welche Faktoren die Entscheidung eines Unternehmens beeinflussen, die Strategie der digitalen Produktinnovation zu verfolgen. Abschließend ist in Studie 4 die Digitalisierung des industriellen Vertriebsprozesses analysiert worden. Mittels fuzzy-set QCA wurde untersucht, welche Phasen des industriellen Vertriebsprozesses digitalisiert werden sollten, um die Vertriebsperformance zu steigern. Ferner, sollte mehr als eine Phase digitalisiert werden, wurde die Frage beantwortet, in welcher Kombination die digitalen und nicht-digitalen Vertriebsphasen für eine Steigerung der Vertriebsperformance zu konfigurieren sind.



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