Dirk KraumeMaterielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb
Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management, Band 79
Hamburg 2013, 290 Seiten
ISBN 978-3-8300-7352-9 (Print) |ISBN 978-3-339-07352-5 (eBook)
Zum Inhalt
Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver Gestaltung.
Der Autor bereitet das Themenfeld der MNA im Vertriebskontext konzeptionell auf, identifiziert Gestaltungsdimensionen dieser Anreizart in der Praxis, untersucht die Wirkung dieser Dimensionen auf Motivation und Verhalten empirisch und leitet Handlungsoptionen für Unternehmen ab.
Schlagworte
AnreizgestaltungAußendienstIncentivierungMarketingMaterielle nichtmonetäre AnreizeSales ManagementVertriebVertriebsmanagementIhr Werk im Verlag Dr. Kovač
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