Tim SchönbornKäuferverhalten bei Unsicherheit

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Kaufentscheidungen sind aufgrund ihrer Zukunftsbezogenheit stets mit einer mehr oder weniger hohen Unsicherheit behaftet. Die Informationsdefizite der Nachfrager können zu Verzögerungen oder sogar zum Abbruch des Kaufprozesses führen. Anbieter, denen es besser als ihrer Konkurrenz gelingt, die Unsicherheit auf ein für den Nachfrager subjektiv akzeptiertes Niveau zu reduzieren, können daher erhebliche Wettbewerbsvorteile erlangen.

Das Informations- und Entscheidungsverhalten von Käufern wurde im Marketing bislang meist verhaltenswissenschaftlich untersucht. Erst in jüngster Zeit sind wieder vermehrt Bemühungen zu verzeichnen, auch Erkenntnisse der ökonomischen Theorie zu verwenden. Die Dissertation von Prof. Dr. Tim Schönborn lässt sich in diesen Theoriebereich einordnen und liefert einen Beitrag zur Erforschung des Käuferverhaltens bei Unsicherheit aus informationsökonomischer Sicht. Folgende Aspekte stehen im Zentrum der theoretischen und empirischen Analyse:

1. Die systematische Ableitung der begrifflichen Grundlagen eines informationsökonomisch fundierten Marketing.

2. Die Erweiterung der informationsökonomischen Betrachtungsweise um verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse.

3. Die Modellierung der Präferenzbildung bei Kaufentscheidungen auf Basis der um verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse erweiterten ökonomischen Theorie.

„Bereits diese Zielsetzungen lassen erkennen, dass der vorliegenden Schrift eine sehr grundsätzliche Bedeutung für die informationsökonomische Forschungsrichtung im Marketing beizumessen ist, (...) Die in der vorliegenden Arbeit vorgetragenen Überlegungen liefern nicht nur Impulse für die weitere wissenschaftliche Forschung, sondern auch konkrete Anhaltspunkte für die Unternehmenspraxis, die aufgrund der zunehmenden Technisierung unseres Wirtschaftssystems sowohl auf der Anbieter- als auch auf der Nachfragerseite immer mehr mit Problemen der Unsicherheit und der Verarbeitung von Informationen konfrontiert ist. Vor diesem Hintergrund ist der Arbeit nicht nur in der Wissenschaft, sondern auch in der Unternehmenspraxis eine breite Resonanz zu wünschen.“

(Univ.-Prof. Dr. Rolf Weiber)

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